对话品牌：不打价格战，狙击下沉市场开出300+店，这家鱼蛙火锅凭什么？

2022-09-17

鱼蛙类火锅是仅次于川渝火锅、牛肉火锅的第三大品类，现已细分出鲜鱼火锅、美蛙鱼头、烤鱼、纸包鱼等多个细分赛道。据《2022中国火锅大数据报告》数据，其市场规模已从2019年的393亿增长至2021年的502亿元，年均增幅13.87%；与此同时，其在火锅行业中的市场规模占比已从2019年的7.57%增长至2021年的9.63%，2022年底有望突破10%。突飞猛进的鱼蛙类火锅正在成为火锅界不可忽视的重要力量。


自打美蛙鱼头推出后，这一小众品类被迅速打爆，不管是一二线城市还是下沉市场，都少不了它的身影，社交属性极强，又占领了麻辣鲜香的“万人迷”味型，但放眼市场，消费者们却仍然对这一品类印象较为模糊，没有跑出头部品类，同时，不论是在几线城市。这个赛道的大多品牌都还深陷价格战中，但这家名为蛙秘书麻椒鱼的门店，却轻松跳出了价格战的围城，2年时间在全国开出了300+门店，还在不断扩张中。


本期享加盟专访的主人公是这一品牌的创始人杨城，让我们360°无死角来了解这个品牌背后的故事。


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与餐饮分不开的缘分

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杨城出生在乐山犍为，其父辈起从事医者行业，不乏有中医、军医......他自小耳濡目染，熟悉本草纲目等医术经典，对中草药的运用得心应手，没想到在若干年后，这一种子在餐饮行业落地生根......

正是成都餐饮业如火如荼的那几年，杨城来到了省城闯荡，一开始他就看准了餐饮赛道，但并未急于求成，他进入了家具行业，在短短半个月时间内被提拔为副总，累积到了自己人生的第一桶金，更重要的是，他储备了自己牢固的市场客户资源，凭借对市场敏锐的嗅觉，他开始在餐饮界小试牛刀：

早在外卖行业还未兴起的2009年，杨城在团队管理过程中察觉到了办公室年轻人吃饭难这个痛点，嗅到了商机，于是初次创业外卖式餐饮，达到了日单600－700笔的成绩。这次成功给了他更多的信心。

不过杨城随后的选择让人“大跌眼镜”：“我选择了接盘一家门店位置极为偏僻、已是3次转手的餐饮店做冷锅鱼，虽然被许多人泼冷水，但我却在短短半年时间内，将这家店做成了远近闻名的爆店，也积累了更多经验。”

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得益于冷锅鱼的成功，杨城一年时间在成都拥有了自己的家，但随后他将店铺转手，跨行创业却折戟而归，痛定思痛，他认为还是餐饮业适合自己，于是又重新开始，创立了诸葛渔夫河鲜、诸葛冒菜两个品牌，在日积月累的经营中，他建立起自己的加盟商资源池，这也为后续的全国战略垫下了重要的一步。

从地区走向全国

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突如其来的疫情席卷了整个餐饮业。诸葛渔夫也面临了诸多挑战：长江禁渔期原料供货问题十分棘手、品牌经营到了瓶颈期，在这样的至暗时刻，复盘反思成了重中之重。

杨城在不断思考后，仍然认为需要紧抓消费者心理，首先将模式改为后厨前置，其次需要紧跟市场，进行稳妥的创新。在餐饮界摸爬滚打多年，他察觉到市场上鱼蛙品类还有很大的市场空间，及时结合资源，整合出了新的小店模式嘿嘿旮旯麻椒鱼：选址为典型的社区店，60平米门店+充裕的外摆空间。更重要的是，他结合自己的独门优势，将从小熟记的中药知识融入了底料研发炒制中，完善了自有底料供应链。

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社区中的小店对门店的烟火气要求更甚，口碑为王。杨城经营的现场炒料鱼蛙火锅凭借着鲜活鱼蛙现点现杀+现场炒料+现场淋油+中草药秘方+一次性锅底五大亮点，成功的吸引了越来越多的顾客。

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事实证明，这样的模式在后疫情时代仍然跑通：“自2020年国庆推出了蛙秘书麻椒鱼这一品牌后，短短两年间，在全国主要的下沉市场开出了300家门店，足以证明其口味的受欢迎程度，加盟商复投率也达到了80%，最快的投资回本周期仅需2－3个月，即使是综合来看，常规的回本周期也仅需6个月。”
对于很多人眼中的“重餐”火锅品类来说，这一数据着实令人惊叹。

未来如何走得更稳、更远？

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为什么蛙秘书麻椒鱼主打鱼蛙+火锅，却仍然能交出这样的答卷？

“现点现杀的模式是拉高客单价、避开价格战的关键，餐厅只需要准备一个中转作用的增氧缸，基本没有太大的囤货进货压力；第二，已经标准化的底料配方+后厨前置炒料的方式，极大的减轻了后厨的投入成本（人力、设备），也让消费者增加了对品牌的信任度，对60—80元客单价欣然接受；第三，该品牌主打下沉市场的社区门店，房租等各方面资金压力较小。”杨城介绍道。

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虽然这一品牌已经经过了市场的考验，但对于敬业的餐饮人而言，打磨升级是一生的功课。“从今年起，我会将更多精力投入到门店形象整体设计和输出、加强加盟商管理两大板块。”——我们也相信杨城带领着生命力旺盛、不断在下沉市场旺盛生长的品牌，未来三年内能交出更亮眼的成绩。

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